享受“红利期” 走过“冷静期”——保险营销员的2023
◎记者 何奎
“7月底之前是行业‘红利期’，基本不用费脑子就能获得不错的业绩；7月底之后是行业‘冷静期’，必须沉下心来练苦功，提升专业能力和培养优秀团队。”近日，明亚保险经纪上海分公司资深合伙人张婷接受上海证券报记者采访时如是总结她的2023年。
今年7月底，保险业究竟发生了什么大事，让张婷如此感慨？其实是各大保险公司在相关部门窗口指导下要在7月底前下架预定利率高于3%的人身险产品。自此，保险业销售火热的预定利率3.5%的增额终身寿险产品开始降温。
从“红利期”到“冷静期”，2023年保险业跌宕起伏，破局与新生并行。在业内人士看来，随着银行存款利率的再度下调，储蓄型保险产品仍具有较强的吸引力，预计2024年保险负债端依旧会有较好表现。对保险营销员而言，依靠存款利率波动可以实现短期冲业绩的目标，但更要明白其长期生存之道是苦修“内功”，要用专业帮助客户更好地进行财富管理和养老规划。
“红利期”的机遇
今年2月，张婷从金融业其他领域转型做保险经纪人，凭借自身的专业和资源优势，“新人”张婷抓住行业销售“红利期”，短短半年内就达到了该公司2024年度全球寿险百万圆桌协会会员MDRT申请资格。MDRT是全球寿险精英的最高盛会，是营销员都向往并努力追求的荣誉。
“能在短时间内取得如此成绩，确实让我很意外，感觉像是‘踩’到风口，再加上我自己的金融背景，我对保险有了更大的热情和兴趣。”张婷告诉记者。如今，她开始组建自己的营销团队，已经成功增员两名。
在人身险业预定利率下调之前，保险经纪人、个险代理人等保险销售员等都经历了一波销售热潮，也带动保险公司保费收入实现快速增长。据一家上市公司寿险子公司银保渠道工作人员透露，今年上半年，该公司银保渠道保费收入同比增长超100%，半年就完成了全年的销售目标。
数据显示，今年前7个月，人身险业负债端保费收入呈明显回升趋势。平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险合计实现原保险保费收入约1.2万亿元，同比增长约8.12%，增速较2022年增加7.16个百分点。
“冷静期”的阵痛
然而，这场销售“盛宴”在7月31日晚间被按下了“暂停键”。当晚24时，大部分保险公司“卡点”下架了预定利率高于3%的人身险产品。由此，保险业也进入了“冷静期”。
进入“冷静期”后，张婷遇到了同大多数保险营销员一样的刚入职后的短暂迷茫。“那时候最令我迷惑的有两方面：一是保险产品的吸引力开始下降，该如何更好地向客户展示保险优势；二是资源的开拓，该如何进一步拓展新客户。”张婷说。为应对变局，她已开通了微信公众号、视频号等互联网平台账号，在上面分享个人经历、保险知识等内容，希望借此帮助和吸引到更多客户。
实际上，受人身险业预定利率切换影响，今年大多数保险营销员都有着和张婷一样的感受。上海市浦东新区塘桥街道某股份行网点的理财经理张威告诉记者，预定利率下调之后，银行客户对保险产品的偏好明显下降，他每个月能卖出的保单数量较之前减少了一半以上。
上市保险公司保费收入亦佐证了保险营销端的降温。据开源证券测算，2023年8月A股5家上市保险公司寿险总保费收入合计924亿元，同比减少1.8%，增速较7月下降22.7个百分点。
居民保险需求依旧较大
近日，国有大行和股份制银行再次下调定期存款利率，1年期、2年期、5年期存款利率普遍下调0.1个百分点及以上，部分银行3年期定存挂牌利率正式进入“1时代”。
银行存款再“降息”，使得业内预计居民对储蓄型保险产品需求有望回升。东吴证券非银金融团队表示，随着银行定期存款利率下调，在低利率环境下，保险保本优势依旧突出。预计定期存款利率调整，对年金、增额终身寿险等储蓄型业务提振力度较大。
与此同时，今年保险业提前启动“开门红”，居民保险需求被提前激发。兴业证券发布研究报告表示，对2024年保险业“开门红”销售保持相对乐观态度。一方面是保险“开门红”整体准备时间多于去年同期；另一方面，银行下调存款利率，储蓄型保险产品稳健刚兑优势进一步凸显，有望激发客户需求。
不过，在业内人士看来，对于保险营销员而言，银行存款利率的下调固然能在短期内实现其冲业绩的目标，但唯有不断修炼“内功”，提升专业知识和能力，为客户提供更好的服务才是长期生存之道。这也是近年来保险公司不断提升营销员质量、推动寿险转型的目的之一。
张婷对记者表示，后续她将以客户财富管理需求和健康养老需求为出发点，将更多的精力放在专业能力提升上，真正完成自己的职业转型。同时，将积极拓展增员，为自己的团队引入志同道合、专业性强的成员。
